Підписуйтесь та отримуйте корисну інформацію одразу ж на свою пошту.

Вся правда про банківські продукти

Сьогодні я хотів би поговорити про те, як реклама банку чи іншої фінансової установи, реклама банківських послуг впливає на людей з низьким рівнем фінансової грамотності. Практика показує, що завдяки рекламі багато людей починають користуватися абсолютно невигідними і непотрібними банківськими послугами, від чого страждають їхні особисті фінанси. Тому я вважаю за необхідне розповісти всю правду про банківські продукти і навчити вас сприймати цю рекламу адекватно.

Отже, як відомо, реклама будь-якого товару або послуги ставить перед собою головну мету — збільшити обсяг продажів. Але при цьому в багатьох інших сферах реклама дійсно вигідно підкреслює переваги, розкриває ті вигоди, які людина отримає, отримуючи рекламований продукт і навіть вчить, як правильно вибрати цей продукт, на що необхідно звертати увагу.

У той же час реклама банку і багатьох банківських послуг, навпаки, максимально приховує від потенційного споживача всі ключові умови тієї чи іншої банківського продукту, спираючись на несуттєві дрібниці, а іноді навіть навмисне вводячи людей в оману. Банки добре обізнані про низький рівень фінансової грамотності населення і це їм на руку.

банківські продукти

банківські продукти

Розробляючи рекламу банківських послуг, вони, замість того, щоб сприяти підвищенню фінансової грамотності людей, навпаки, намагаються максимально перешкоджати її розвитку, хочуть, щоб люди якомога довше залишалися неписьменними і нічого не розуміли й надалі у фінансовій сфері. Реклама банку орієнтована, як правило, саме на таких людей, оскільки саме на них банки можуть максимально заробити.

Розглянемо, як будується типова реклама банку на прикладі найбільш поширених і затребуваних серед населення послуг: кредитів і вкладів. Реклама кредитів. Зараз я хочу прокоментувати найбільш поширені моменти, на яких акцентує увагу споживача реклама кредитів. Отже, поїхали …

1. «Швидкий спосіб вирішення фінансових проблем!». Фактично, в переважній більшості випадків кредит не вирішує фінансові проблеми, а тільки посилює їх. Подумайте логічно: вам потрібна певна сума грошей, ви берете кредит і тепер вам потрібна вже ще більша сума грошей, щоб погасити його разом з відсотками. І якщо вдуматися в цю фразу, то вона не бреше: в короткостроковій перспективі (прямо зараз) кредит дійсно швидко вирішує фінансову проблему, але зате не договорює про те, що в довгостроковій перспективі він її посилює.

2. «Рішення за 15 хвилин! (за годину! за 1 день! і т.п..) «. Подібна реклама кредитів робить упор на швидкість видачі позики, але хіба це взагалі головне? Крім того, чи встигнете ви самі за 15 хвилин, за які вам «втюхають» дорогущий кредит, вивчити всі його умови? Звичайно, ні: вони обов’язково спливуть вже після підписання договору і стануть для вас «приємною несподіванкою». Швидкість видачі кредиту була б останнім моментом, на який я звернув би увагу.

Ну порівняйте, що краще: отримати кредит в сумі, припустимо, 10000 гривень за 15 хвилин і заплатити за нього в результаті ще 10000 гривень зверху, або отримати такий кредит через день-два і заплатити за нього всього 1000 гривень зверху. По-моєму, відповідь очевидна. Або ось недавно бачив таку рекламу кредитів: «Іпотека за 24 години!». Хочеться запитати: яка різниця, за скільки годин вам буде виданий іпотечний кредит, якщо ви його будете погашати 15 років? Набагато важливіше — скільки ви за нього переплатите! Не час тут головний, а грошові одиниці!

3. «По двох документах! Тільки по паспорту! Без поручителів! Без застави! Без довідок про доходи! «. Така реклама кредиту, знову ж таки, вказує на простоту отримання, але замовчує про те, що чим більше банк наражається на ризики через відсутність довідок про доходи, поручителів, застави і т.д., тим вище він виставляє ціну кредиту. Фінансово-грамотна людина розуміє, що чим менше банк з нього вимагає при розгляді кредитної заявки, тим більше грошей доведеться заплатити за такий кредит. А фінансово-безграмотна радіє такій простоті отримання і, завдяки подібним кредитам, швидко потрапляє у фінансову яму.

4. «Під 0% річних! (0,0001% і т.п.) «. Напевно вам зустрічалася і така реклама банківських послуг. Напевно тільки самі наївні люди можуть думати, що банк буде займатися подібною благодійністю собі в збиток: залучати вклади під певні відсотки і видавати їх в кредит безкоштовно. Фінансово-грамотна людина знає, що крім відсоткової ставки банки вже давно почали «обкладати» кредити різними комісіями, що для них набагато вигідніше (відсотки зменшуються з погашенням кредиту, а комісії — немає). Таким чином, кредит під 0% річних неодмінно буде включати яку-небудь комісію 3-5% в місяць, що фактично складе близько 100 і більше відсотків річних.

5. «Всього 100 гривень на місяць (20 гривень в день) і т.п.». Часто реклама кредитів включає в себе і подібні гасла. Фінансово-грамотна людина повинна мати можливість порівняти умови кредитування з іншими фінансовими установами — для цього їй необхідно знати процентну ставку, схему погашення кредиту і всі наявні комісії. А подібна цифра не несе в собі взагалі ніякої інформації про те, вигідний цей кредит чи ні. Згадайте всю рекламу банків в сфері кредитування, яку ви бачили останнім часом. Напевно вона включала в себе перераховані вище гасла, жоден з яких не характеризує фінансову вигоду позичальника від отримання кредиту, а лише відволікає увагу від важливіших параметрів кредитування.

Тепер розглянемо, як будується реклама депозитів. Тут теж пробіжуся по найбільш поширеним стандартам реклами банківських продуктів в сфері залучення вкладів.

1. «Ваші гроші повинні працювати на вас!». Часто в рекламі депозитів можна почути щось подібне. Безсумнівно це так, але чи може це забезпечити депозит, скажімо, під 7-8% річних? Звичайно ж ні! Навіть рівень реальної інфляції навряд чи перекриє. Коли людина розміщує депозит в банку, ці гроші працюють скоріше не на неї, а на банк. Хоча, звичайно ж, це краще, ніж зберігати гроші «під подушкою».

2. «Максимальний дохід, максимальний прибуток і т.п.». Знову ж, 10% річних або навіть 25% річних — це максимальний дохід? Швидше — мінімальний. Чути таке в рекламі банку, який вже точно повинен розуміти, що таке максимальний дохід, просто смішно.

3. «До 25% річних!». Якщо ви побачили перед процентною ставкою приставку «до» (часто вона написана дрібним шрифтом, а сама ставка величезним), знайте, що подібна реклама депозитів означає зазвичай один з двох варіантів:

• Депозит з плаваючою процентною ставкою. Наприклад, він оформляється на 6 місяців, перші 5 місяців ставка 15%, і тільки останній місяць — 25%, або навпаки. Або ж ставка збільшується або знижується з кожним місяцем. Середня прибутковість такого депозиту завжди буде істотно нижчою за ту, що ви побачите в рекламе.

• Проводиться яка-небудь акція, розіграш надбавок до відсоткової ставки, і в рекламі вказана максимальна ставка, яку можна отримати, вигравши максимальну надбавку. Фактично таку ставку може отримати, наприклад, тільки 1 людина по банку, але вона при цьому фігурує в рекламі.

4. «Пластикова карта в подарунок». Це абсолютно стандартна пропозиція будь-якого банку, можна сказати — норма, тому не розумію, навіщо робити на ньому акцент в рекламі депозитів.

5. «Банк отримав нагороду … Банк визнаний кращим …». Останнім часом помічаю, що банківські продукти та їхня реклама стала включати в себе подібні фрази, які, нібито повинні вказувати на надійність. Насправді ті нагороди і визнання, про які нам говорить реклама, в більшості випадків взагалі ні про що не говорять, а надійність банку визначається зовсім за іншими критеріями.

Як ви бачите, реклама депозитів теж акцентує увагу зовсім не на тому, на чому хотілося б, і розрахована на людей з низьким рівнем фінансової грамотності. Подібним чином йдуть справи і в рекламі інших банківських послуг, наприклад, пластикових карт, рахунків і т.д. Виходить, що така реклама банку фактично спрямована на те, щоб один раз продати клієнтові певний продукт. Після того, як клієнт з низьким рівнем фінансової грамотності купує цей продукт і оцінює всі його «переваги» в реальності, він, як правило сильно розчаровується. В результаті маємо дуже низький рівень довіри людей до банківської системи.

Різні дослідження показують, що банкам довіряє не більше 10-20% населення (в різних країнах по-різному), що дуже мало! Більшість же людей переконані в тому, що банки — це зло і причиною цього зазвичай є особистий негативний досвід, який з’явився завдяки рекламі банківських послуг, що не відповідають дійсності. Адже замість того, щоб орієнтуватися на разові продажі людям з низьким рівнем фінансової грамотності, банки могли б подбати про те, щоб підвищити фінансову грамотність населення і перетворити клієнтів не в своїх супротивників, а в своїх прихильників.

Для цього всього лише на всього необхідно розповідати їм правду, представляти свої послуги такими, якими вони є, дбати не про те, щоб виконати план продаж за всяку ціну, а про те, щоб максимально догодити кожному клієнту. І в цьому могла б допомогти та ж реклама банківських послуг, але побудована за іншим принципом: з акцентом на дійсно важливі моменти, щоб людина з низьким рівнем фінансової грамотності вже формувала правильне, а не спотворене уявлення про банківські продукти.

Наведу простий і зрозумілий приклад. Коли ми дивимося рекламу зубної пасти, ми бачимо в ній дійсно ту користь, яку вона може принести: захист від карієсу, відбілювання зубів, захист ясен, усунення запаху з рота, усунення зубного нальоту, зубного каменю і т.д.. Якби реклама зубної пасти будувалася за принципом нинішньої реклами банку, то в ній б говорилося приблизно наступне: дуже красивий тюбик, тюбик зручно тримати в руці, паста тепер видавлюється з тюбика швидше звичайного, 100 видавлювань з одного тюбика, тюбик відмінно впишеться в інтер’єр вашої ванної і т.п.. Тобто, ніби й переваги, але зовсім не ті, які хотілося б.

Що повинна відображати реклама банку? Таким чином, хочеться дати пораду банківським керівникам і PR-менеджерам: підвищуйте рівень фінансової грамотності своїх клієнтів. Так ви і для них зробите корисну справу і самі зможете заробити більше, оскільки клієнти стануть вашими прихильниками та партнерами. На мій погляд, хороша, грамотно побудована реклама банку повинна відповідати наступним критеріям:

1. Реклама банку повинна конкретно відповідати на питання: яку вигоду отримає клієнт від використання того чи іншого банківського продукту, як це відіб’ється на стані його особистих фінансів або сімейного бюджету?

2. Реклама банківських послуг повинна нести в собі інформацію і про негативні сторони тієї чи іншої послуги, але при цьому робити наголос на позитивні. Так вона буде звучати чесніше і більш щиро, що, безсумнівно, повинно добавити більшої ефективності.

3. Реклама банку повинна не тільки продавати, а й навчати, нести в собі корисну інформацію, давати частинку фінансового освіти потенційним клієнтам. Ставлення до продавця і до вчителя у людей зовсім різне — пам’ятайте про це.

4. Розміщення на сайтах банківських організацій пізнавальних статей, рекомендацій, рубрик безкоштовних консультацій, спрямованих не так на продажу, а на підвищення фінансової грамотності, стало б безсумнівним плюсом і послужило б додатковою рекламою банку. На жаль, це практикують лише одиниці банківських установ.

5. Реклама банку повинна говорити правду. Це завжди цінується з боку споживачів. Будь-який обман чи умисне замовчування неминуче призведе до зниження довіри і погіршення ділової репутації. Один незадоволений клієнт поділиться своїм невдоволенням мінімум з десятьма знайомими, які вже ніколи не звернуться в цей банк. А може взагалі залишити негативний відгук де-небудь в інтернеті, тоді його взагалі прочитають тисячі.

Говорячи про банківські продукти та їхню рекламу, я маю на увазі не тільки якісь рекламні ролики, плакати і листівки. Йдеться і про те, як здійснюють продажу банківські менеджери, як вони рекламують свої продукти в особистій бесіді з клієнтами. На жаль, у багатьох випадках це залишає бажати кращого. А всьому виною політика керівництва банків і божевільні плани продажів. Фактично, банки зараз живуть одним днем, хоча набагато важливіше, на мій погляд, було б задуматися про майбутнє.

На цьому все. Сподіваюся, що мої рекомендації будуть почуті хоч кимось в середовищі банкірів, ну а головне — прості обивателі, далекі від фінансової сфери, зрозуміють, як правильно слід сприймати рекламу банку та банківських послуг, що в ній важливо, а що другорядне.

Вы можете оставить комментарий, или ссылку на Ваш сайт.


Оставить комментарий

При використанні матеріалів сайту посилання на Invest-Program.com.ua обов'язкове. Design by Prostorunet