Підписуйтесь та отримуйте корисну інформацію одразу ж на свою пошту.

Як збільшити продажі в роздрібному магазині?

Продовжимо тему підвищення продажів в бізнесі і розглянемо одне з найбільш актуальних питань в цій галузі: як збільшити продажі в роздрібному магазині. Ознайомившись з цією статтею, ви дізнаєтеся, в яких чотирьох напрямках слід працювати, щоб збільшити роздрібні продажі і які способи збільшення продажів можна застосовувати в кожному з цих напрямків.

Роздрібна торгівля — це найпоширеніший вид підприємницької діяльності, з якого більшість людей починає власний бізнес. Природно, кожен з них завжди думає про те, як збільшити продажі в магазині, але не завжди знає, як грамотно підійти до цього питання. Сьогодні ми усунемо цю прогалину. Отже, в одній з попередніх статей я писав, що обсяг продажів залежить від чотирьох компонентів:

1. Клієнтський трафік (кількість потенційних покупців, які зайшли / можуть зайти в магазин).

2. Конверсія (перетворення потенційних покупців в реальних — кількість людей, які реально роблять покупки).

3. Середній чек (загальна сума покупки в магазині, яку в середньому залишає покупець).

4. Повторні продажу (перетворення разових покупців в прихильників магазину, які будуть здійснювати в ньому покупки регулярно).

збільшити продажі

збільшити продажі

Таким чином, думаючи про те, як збільшити роздрібні продажі, найбільш правильно буде одночасно працювати над підвищенням кожного з цих чотирьох показників. І як цього можна досягти — далі розгляну окремо.

Клієнтський трафік. Перш за все, щоб збільшити продажі в роздрібному магазині, потрібно зробити так, щоб туди заходило більше людей.
Цього можна досягти переважно за допомогою двох стратегій:

• Упор на брендинг. Перетворити магазин в впізнаваний бренд, зробити так, щоб люди йшли туди, просто знаючи, що «там добре», «там завжди є потрібний товар», «там хороші ціни», «там відмінно обслуговують» і т.д..

• Наголос на окремі товари. Зробити так, щоб люди йшли в магазин за певними товарами або певною групою товарів, тому що вони там найдешевші і / або найякісніші, найсмачніші і т.д..

Реалізація першої стратегії істотно дорожча, але і економічного ефекту від неї варто очікувати куди більшого, ніж від другого варіанту. Другу стратегію реалізувати простіше — досить, наприклад, продавати кілька «ходових» товарів (наприклад, для продовольчого магазину — це цукор, яйця, борошно, крупи і т.д.) фактично за собівартістю, з мінімальною націнкою. Тоді люди швидко це помітять і часто будуть заходити в магазин за певним товаром, але багато хто з них попутно будуть купувати й інші товари з більш істотною націнкою.

Методи та інструменти, за допомогою яких можна реалізовувати ці стратегії досить відомі: це рекламні компанії, проведення акцій, промо акцій, розпродажі, знижки. При виборі найефективнішої реклами слід відштовхуватися від тієї стратегії, по якій ви зібралися збільшувати роздрібні продажі. Якщо це упор на брендинг, то потрібно орієнтуватися, перш за все, на наймасовіші місцеві ЗМІ, які здатні донести інформацію до якомога більшої кількості потенційних покупців.

З більш дешевих варіантів — це газети типу «з рук в руки», «в кожний дім», реклама в місцевих групах соціальних мереж, на міських інтернет-порталах. З більш дорогих — білборди, лайтбокси, великі рекламні щити та банери, реклама на місцевому радіо і телебаченні. Реклама в цьому випадку повинна бути загального плану: є такий-то магазин, він в чомусь унікальний, він завжди відкритий і радий бачити покупців.

Якщо обрана стратегія упору на окремі товари, то рекламна компанія може бути набагато дешевшою і простішою: досить буде розклеювання оголошень і роздачі листівок по району. В даному випадку акцент в рекламі слід робити на конкретні товари, їх ціну та / або унікальність. Звичайно ж, ціна повинна бути нижчою, ніж у конкурентів, або товар повинен бути дійсно унікальним і цікавим.

Проведення промо акцій — теж відмінний інструмент для реалізації другої стратегії. У цьому випадку завдання промоутерів — вигідно представити ті товари, які ви вибрали ключовими для збільшення продажів в магазині. І, що дуже важливо, зробити акцент на їх низьку ціну, найвигіднішої в районі / місті. Як для першої, так і для другої стратегії (більше — для другої) підійде залучення клієнтів шляхом проведення різноманітних акцій, розпродажів, надання знижок на тимчасовій основі. Все це можна проводити регулярно (наприклад, в останній тиждень місяця, по п’ятницях і т.д.) або в випадкові дати.

Конверсія. Розглядаючи, як збільшити продажі в роздрібному магазині, необхідно окремо подумати і про збільшення конверсії, тобто, про те щоб якомога більшу кількість клієнтського трафіку конвертувати в реальних покупців. Людина, що зайшла в магазин, повинна прийняти потрібне вам рішення: «я зроблю покупку саме тут і саме зараз». Цього можна досягти різними методами, які в цілому можна розділити на 2 напрями:

1. Раціональні методи (те, що дає покупцеві реальну вигоду від здійснення покупки);

2. Емоційно-психологічні методи (те, що підсвідомо мотивує покупця зробити покупку).

Розглянемо їх докладніше і почнемо з раціональних методів. Що сюди відноситься?

Знижки. «Червоні цінники» на певні товари, що діють певний час. Це дає покупцеві можливість заощадити, що мотивує зробити покупку.

Акції. «Купи три за ціною двох», «При покупці А в подарунок Б» і т.п. Теж раціональний метод збільшення конверсії в роздрібному магазині.

Бонусні і накопичувальні програми. Цей спосіб збільшення продажів можна віднести і до 4-го напрямку (формування кола постійних покупців), але згадаю про нього і тут, тому що видача карток постійних клієнтів з бонусами і накопичувальними програмами теж дозволяє покупцям економити, а значить, мотивує робити вигідні покупки.

Емоційно-психологічні методи збільшення конверсії трохи складніші, давайте розглянемо їх теж.

Грамотне розташування товарів у магазині. Від грамотної викладки товару залежить дуже багато чого. Товар повинен бути розкладений таким чином, щоб стимулювати покупця до покупки. Мистецтво пасивного стимулювання продажів в магазинах носить назву мерчендайзинг, і цим займаються спеціально навчені фахівці — мерчендайзери. Можна вивчити цю справу самостійно або вдатися до допомоги професійних мерчендайзерів, в залежності від бюджету і ситуації.

Грамотно встановлені ціни. Напевно ви знаєте, що є ціни, які психологічно мотивують покупця, додаючи ваги до його рішення зробити покупку.

Рекламою всередині магазину можна теж стимулювати відвідувачів до здійснення покупок. Це щось на кшталт «А ти не забув купити … ?!».

Високий рівень обслуговування. Красиві та ввічливі продавці, посмішки, увага до кожного клієнта, грамотні, професійні консультації — ось все те, що формує у клієнта психологічну установку «зі мною тут так добре обходяться, я просто зобов’язаний що-небудь купити».

Середній чек. Думаючи, як збільшити продажі в магазині, потрібно подбати не просто про те, щоб відвідувачі здійснили якусь покупку, а щоб вони зробили якомога більш дорогу покупку, тим самим, збільшивши так званий «середній чек». Які дії можна здійснити в цьому напрямку?

• Залучення клієнтів дешевими товарами та продаж дорогих. Хороший варіант для тих, хто вибрав другий варіант стратегії збільшення продажів. Грубо кажучи, ви можете зробити в своєму магазині найдешевші ціни на борошно і цукор і поруч продавати, припустимо, м’ясні вироби з більш істотною націнкою.

• Продаж дешевих товарів з великою націнкою. Установка великої націнки (100%, 200% і більше) на найдешевший товар (жуйка, пакетики кава, запальнички і т.д.) — хороший спосіб збільшити середній чек, тому що ці товари зазвичай купують «заодно» і по будь-якій ціні.

• Крос-продажі. Щоб збільшити середній чек, потрібно навчити продавців грамотному здійсненню кросс-продаж. Наприклад, людині, яка купує вудку, можна продати ще котушку, волосінь, гачки, грузила, поплавок, наживку, підгодовування, садок для риби і навіть човен.

• Повторні продажу. І, нарешті, щоб збільшити роздрібні продажі, потрібно подбати про те, щоб якомога більшу кількість ваших сьогоднішніх покупців повернулися в магазин ще не раз, і стали його прихильниками, а в ідеалі — ще й порадили б його своїм родичам, друзям, знайомим. Як цього добитися? Звичайно, багато що залежить від специфіки і спеціалізації магазина, але всі методи зводяться до персоніфікації покупців: задоволення потреб кожного покупця індивідуально. У побуті це відомо під виразом «індивідуальний підхід до кожного клієнта».

Розглянемо найбільш поширені з цих методів.

Персоніфіковані комунікації. При спілкуванні з відвідувачем продавець може представитися (назвати своє ім’я) та поцікавитися, як звуть клієнта, в подальшому звертатися до нього по імені. Це психологічно відразу підкреслює індивідуальність та спонукає бажання знову повернутися в цей магазин, адже в ньому індивідуальне обслуговування.

Виявлення особистих потреб. Знову ж таки, спілкуючись з покупцем, продавець повинен з’ясувати, які саме товари його цікавлять і для яких цілей. Виходячи з цього — пропонувати те, що представлено в магазині.

Інформування про нові товари, акції, знижки. Щоб збільшити повторні продажі в роздрібному магазині, є сенс збирати базу контактних даних клієнтів (телефони, е-мейли, і т.д.) і робити розсилки якихось нових пропозицій, які могли б їх зацікавити. Певна кількість таких клієнтів буде зацікавлена в пропозиції, повернеться в магазин і зробить нову покупку.

Ведення груп в соціальних мережах. Дуже багато магазинів відкривають свої групи або публічні сторінки в популярних соцмережах (перш за все – у Instagram, Facebook), де інформують абонентів про нові товари, знижки, акції, відповідають на питання. Це теж хороший спосіб комунікації та розширення числа прихильників магазину. Тим більше, що там можна проводити різні розіграші для передплатників і ще більше розширювати цільову аудиторію.

Персоніфікована інфраструктура. І, нарешті, можна подумати над тим, щоб індивідуально підійти до різних груп клієнтів. Наприклад, якщо обладнати біля входу в магазин велостоянку — це істотно збільшить ймовірність того, що велосипедисти будуть частіше відвідувати саме ваш магазин, а не конкурентів, у яких такої стоянки немає.

У цій досить об’ємній статті я лише коротко розповів, як збільшити продажі в роздрібному магазині: показав вам потрібні напрямки дій та деякі популярні прийоми в кожному з цих напрямків. Звичайно ж, потрібно експериментувати, пробувати, впроваджувати щось нове, аналізувати і робити висновки.

Бажаю вам успішного розвитку бізнесу і стабільного збільшення продажів! Залишайтеся на нашому сайті: тут багато іншої важливої та корисної інформації, яка вам не раз стане в нагоді!

Вы можете оставить комментарий, или ссылку на Ваш сайт.


Оставить комментарий

При використанні матеріалів сайту посилання на Invest-Program.com.ua обов'язкове. Design by Prostorunet